Ваш логин:
Ваш пароль:

Регистрация
запомнить меня
Забыли пароль?
На главную
Обратная связь
Карта сайта
Хроника COMSTAR Новости рынка Индекс
START-UP >> ЧЕЛОВЕК В ФУТЛЯРЕ

Чтобы вывести на рынок CRM, Томасу Сибелу пришлось порвать отношения с работодателем

Название Siebel Systems - не из тех, что на слуху у широкой публики. Однако в своей среде основатель компании Томас Сибел пользуется заслуженным уважением как человек, который сумел создать не просто предприятие, но целое направление в секторе программного обеспечения. Правда, перед этим ему пришлось поссориться с могущественным Ларри Эллисоном, главой софтверного гиганта Oracle.

Именно неприязнь к Эллисону более десяти лет являлась движущей силой и стимулом развития для Siebel Systems. А закончилось все на удивление мирно - бывшие враги снова вместе, в одной компании.

Помимо легендарной вражды с Ларри Эллисоном жизнь Томаса Сибела особыми драмами не отмечена. Он родился и вырос в пригороде Чикаго, в довольно обеспеченной семье среднего класса. Когда мальчику исполнилось 15, отец отправил его - предпоследнего из семи детей - в военное училище, наподобие того, что когда-то окончил сам. По собственному признанию, Том ненавидел казарменные порядки, собирался даже бросить училище, но в конце концов приспособился и впоследствии сам стал ярым поборником армейской дисциплины.

Первое высшее образование - историческое - Сибел получил в университете Иллинойса. Однако карьера ученого его не прельщала. Отец, юрист с гарвардским дипломом, хотел, чтобы и сын пошел по его стопам. Но на сей раз Том не подчинился отцовской воле - уселся в потрепанный белый «фордик» и укатил на Запад - изучать жизнь не по учебникам. Он нанялся разнорабочим на ранчо в Айдахо и с полгода наслаждался здоровой деревенской жизнью. Вскоре, однако, чувство долга взяло верх, и Том вернулся в Чикаго, где нашел место в издательской компании. Проработав там несколько лет, юноша решил продолжить образование и поступил в школу бизнеса все того же университета Иллинойса.

Основатель «Оазиса»

Во время учебы приоритеты Тома несколько изменились - он всерьез увлекся компьютерами и в 1983 году получил сразу два диплома - МБА и специалиста по компьютерным технологиям. Магистерская диссертация Сибела, посвященная алгоритмам программирования баз данных, привлекла к нему внимание рекрутеров Силиконовой долины, в том числе Гэри Кеннеди из Oracle - в то время небольшой софтверной компании, в которой работало всего 40 человек. Перспективному выпускнику предложили попробовать себя в отделе продаж.

В обязанности Тома входила помощь торговым представителям компании - вместе с ними он выезжал к клиентам, устанавливал компьютер в конференц-зале и демонстрировал возможности той или иной программы. Должность аховая, но амбициозному молодому человеку нужна была только «точка опоры», чтобы перевернуть мир.

Один из менеджеров, к которому прикрепили Сибела, числился у Кеннеди на плохом счету, однако вскоре его продажи резко подскочили. Заинтересовавшись этим феноменом, Кеннеди провел расследование и обнаружил, что все заслуги по «окучиванию» клиентов на самом деле принадлежат Сибелу. Этот успех определялся рядом факторов. Прежде всего Том разбирался в высоких технологиях лучше коллег, поэтому точно знал, что пытается продать и как это лучше рекламировать. Еще более ценным было его умение перевести «компьютерную абракадабру» на язык, понятный даже неспециалистам. Клиенты, чувствовавшие себя не в своей тарелке, когда им приходилось общаться с высокомерными молодыми людьми, сыпавшими незнакомыми терминами, с Сибелом таких трудностей не испытывали.

Восхищенный Кеннеди стал проталкивать своего протеже наверх, и тот оправдывал доверие, досрочно выполняя и перевыполняя любой спущенный сверху план по продажам. В 1985 году Сибел был назван лучшим торговым представителем компании. Приятным дополнением к этому титулу стал другой, неофициальный - самого высокооплачиваемого менеджера по продажам во всей Силиконовой долине. Тут его заметил уже сам основатель Oracle - легендарный Ларри Эллисон. Под его крылом Сибел сделал головокружительную карьеру, поднявшись с должности рядового менеджера до вице-президента Oracle USA.

Однако и на высоком посту Том не забывал о том, где он начинал, и всячески пытался усовершенствовать труд торговых представителей. В 1987 году он разработал Oasis (акроним от Oracle Automated Sales Information System) - систему, позволявшую автоматизировать и оптимизировать процесс продаж. Первый call-центр, созданный на основе Oasis, вскоре стал самым прибыльным подразделением компании. За это достижение в 1988 году Сибела по итогам внутреннего голосования отметили званием самого ценного игрока Oracle.

Прыжок из горящего самолета

Однако в конце 1980-х в отношениях между Эллисоном и Сибелом появилась трещина. Воодушевленный успехом своего детища, Том предложил распространять Oasis как коммерческий продукт, но Эллисон посчитал, что за пределами Oracle Oasis не будет иметь успеха. В то время в моде были системы планирования ресурсов предприятия (Enterprise resource planning, ERP), и Oracle успешно работала в этой нише. О разработанной же Сибелом системе управления взаимоотношениями с клиентами (customer relationship management, CRM) слышали единицы, ее нужно было продвигать в массы фактически с нуля, без какой-либо гарантии, что потребители заинтересуются новинкой. В общем, Эллисон просто поосторожничал и не поддержал инициативу своего работника.

В 1990 году обиженный Сибел покинул Oracle, а затем продал все принадлежавшие ему акции компании. Надо сказать, очень вовремя, так как вскоре случился громкий скандал, в ходе которого Oracle обвинили в подтасовке финансовой отчетности, и софтверный гигант оказался на грани банкротства.

Сам Сибел впоследствии объяснял свой вотум недоверия акциям Oracle не просто желанием оборвать все связи, но и ощущением, что компания движется по неверной траектории: «Мы летели с превышением скорости, без каких-либо ограничителей. Я чувствовал, что крушение неизбежно».

Экстренная эвакуация из Oracle превратила Сибела в миллионера. Вместе с женой Стейси (кстати, до замужества она тоже работала в Oracle) он попытался перестроить свою жизнь с учетом новоприобретенного богатства - много катался на лыжах, посещал светские мероприятия. Однако легкая жизнь не слишком понравилась молодому «пенсионеру», и уже в 1991 году он вернулся к активной работе.

Очень кстати пришелся звонок хэд-хантера из Силиконовой долины - небольшая мультимедийная компания Cayenne Systems из Пало Альто, находившаяся в собственности служащих, подыскивала человека на должность СЕО. Заняв этот пост, Сибел первым делом сменил название фирмы на Gain Technology. Спустя 18 месяцев он срежиссировал слияние с Sybase - крупной компанией, специализировавшейся на выпуске ПО для баз данных. Этой сделкой он до сих пор гордится: «110 сотрудников поделили между собой $105 млн. Люди, которые до этого ютились в съемных двухкомнатных квартирках, начали покупать собственные дома». Сам Сибел заработал на этом слиянии еще $10 млн, которые вместе с деньгами, вырученными после продажи акций Oracle, стали стартовым капиталом для его новой компании. Компании, которую он задумал создать, чтобы доказать Ларри Эллисону, как тот был не прав.

Наш ответ Эллисону

В 1993 году Том Сибел объединил усилия с Патрицией Хауз, которая раньше работала маркетологом все в той же Oracle. Вместе они основали компанию, которая должна была заняться продвижением на рынке системы, аналогичной Oasis. Львиную долю стартового капитала внес сам Сибел, оставшуюся сумму предоставили несколько близких друзей, в том числе известный финансист Чарлз Шваб, в результате получивший место в совете директоров Siebel.

Компанию бизнесмен решил назвать своим именем - Siebel Systems, но не из хвастовства, а в расчете, что его репутация привлечет талантливых людей.

Обида на Эллисона крепко засела в голове у Тома, который публично выражал неприязнь к бывшему боссу. Неудивительно, что и компанию свою он задумал как полную противоположность Oracle. Если последняя предпочитала сама диктовать моду на рынке и убеждать потребителей, что продукция Oracle - это то, что им нужно, Siebel Systems взяла за точку отсчета запросы клиентов. Задолго до того, как была написана хотя бы одна строчка программного кода, представители компании, в том числе и сам Сибел, уже начинали работать с потенциальными покупателями, выясняя их пожелания и предпочтения. В итоге уже первый их продукт - Siebel Sales Enterprise - оказался очень успешным с коммерческой точки зрения.

Вообще Сибел создал в своей компании культ клиента. В 2000 году корреспондент журнала Fortune стал свидетелем типичного для Сибела случая. Крупный заказчик из Нью-Йорка, который приобрел ПО от Siebel Systems на миллионы долларов, испытывал сложности с установкой. На помощь ему Сибел отрядил высокопоставленную сотрудницу, попросив ее оставаться там, пока проблема не будет решена. Каково же было его удивление, когда несколько дней спустя он натолкнулся в штаб-квартире компании на ту самую сотрудницу, спокойно попивавшую кофе. Она объяснила изумленному шефу, что решила не выезжать к заказчику сама, а вместо этого пообщаться с ним по телефону, послав туда одного из своих подчиненных. Обычно спокойный Сибел вышел из себя: «Я велел вам лично отправиться в Нью-Йорк, а не отделываться телефонным звонком и не посылать вместо себя подчиненных!» Проштрафившейся служащей пришлось срочно заказывать билет в Нью-Йорк.

Для Oracle покупка siebel systems - это шанс наконец-то выйти на ведущие позиции в области производства CRM-систем, который Ларри Эллисон опрометчиво упустил в конце 1980-х

По убеждению Сибела, правила важнее того, кто стоит у руля. Поэтому он всячески старался уберечь подчиненных от появления звездной болезни: «Я не припомню ни одного совещания, на котором кто-то из руководителей ставил бы личные интересы или интересы своего подразделения выше интересов всей компании. Если бы это произошло, я бы положил этому конец».

Колготки в любую погоду

На фоне других софтверных компаний Siebel System выделялась своей подчеркнутой консервативностью. «Мы управляем компанией скорее в стиле General Electric, нежели Netscape», - высказался однажды Сибел. Ориентация на традиционный бизнес проявлялась во всем. В Siebel System, например, действовал определенный дресс-код для сотрудников - мужчины обязаны были приходить на работу в строгих костюмах с галстуком; женщины могли выбирать между костюмами с брюками или юбкой (в последнем случае непременным условием было наличие колготок - в любую погоду!). Все упреки в старомодности Сибел попросту отметал, резонно замечая, что строгий внешний вид производит впечатление на клиентов, а это в данном случае решающий фактор.

Именно неприязнь к Эллисону более десяти лет являлась
движущей силой и стимулом развития для Siebel Systems

Своего рода дресс-код был разработан даже для офисного пространства. Многочисленные представительства Siebel Systems в разных странах оформлялись по единому образцу, в соответствии с рекомендациями, спущенными сверху - синее ковровое покрытие, белые стены, серая оргтехника, светло-желтая мебель. Личный кабинет Сибела тоже не может похвастаться роскошным убранством, единственное украшение - картина Уильяма Александра Коултера, изображающая эвакуацию жителей Сан-Франциско после землетрясения и пожара 1906 года.

Не приветствовал Сибел и расслабленную атмосферу, царящую в иных компаниях. Сотрудники не могли даже перекусить на рабочем месте, не говоря уже о каких-либо развлечениях вроде беготни по коридорам за тарелочками фрисби - забава, которая была популярна в Oracle. «Мы приходим на работу, чтобы реализовать наши профессиональные амбиции, а не просто хорошо провести время. Мы могли бы организовать групповую терапию или уроки йоги, а я сам мог бы играть на гитаре в рок-группе. Вместо этого мы просто пытаемся создать качественный продукт, удовлетворить клиентов и заслужить лояльность сотрудников».

На круги своя

Первые семь лет Siebel Systems развивалась бешеными темпами - до 100% в год. Компанию называли самой быстроразвивающейся в американском ИТ-секторе. В июне 1996-го Siebel Systems акционировалась. В первый же день торгов стоимость акций подскочила с начальных $17 до $31. В результате около 40 ее сотрудников стали миллионерами, а сам Сибел добавил к своему состоянию больше $280 млн. Позже было проведено еще несколько эмиссий, и в новое тысячелетие основатель компании вступил уже миллиардером.

2000 год стал апогеем для Siebel Systems - средства массовой информации на все лады прославляли компанию и самого Сибела. Влиятельное издание Industry Week, например, назвало его СЕО года.

Однако последовавший вскоре кризис в секторе высоких технологий не обошел стороной и Siebel Systems. Сам Сибел утверждает, что заранее предсказал наступление рецессии на основе собственных данных. Ради выживания пришлось пойти на жесткие меры - уволить 800 сотрудников, закрыть три убыточных подразделения, заблокировать ряд дорогостоящих сделок. «К началу апреля 2001 года мы превратили организацию с оборотом $4 млрд в компанию с оборотом $2,6 млрд. Мы спасли «Титаник», - вспоминал позднее Сибел. В итоге потери оказались менее ощутимыми, чем могли бы быть.

Но вернуться обратно в «золотой век» Siebel Systems так и не сумела - из чудо-компании, которой все так восхищались, она превратилась в рядовую, хотя по-прежнему уважаемую в своей отрасли. Плюс к этому в последние годы ей стало все труднее сдерживать напор конкурентов, которые наконец-то разглядели потенциал CRM-систем. Среди них были как гиганты уровня SAP, так и молодые амбициозные старт-апы.

Поэтому в сентябре 2005 года эксперты были мало удивлены известием о том, что Siebel Systems продается. Ирония, а может, закономерность ситуации в том, что покупателем выступила «империя зла» - Oracle, с которой Сибел открыто воевал все годы.

Для Oracle покупка Siebel Systems -это шанс наконец-то выйти на ведущие позиции в области производства CRM-систем, который Ларри Эллисон опрометчиво упустил в конце 1980-х. Для Томаса Сибела - признание его правоты, а также неплохие деньги. Сумма сделки, официально вступившей в силу в начале 2006 года, составила $5,8 млрд. Официальные лица обеих компаний наперебой уверяют, что и в составе Oracle Siebel Systems будет по-прежнему ставить во главу угла интересы клиентов.

Юлия Мифаева

 


Для того, чтобы оценить статью или добавить комментарий, пожалуйста, введите свои логин и пароль или зарегистрируйтесь.


Наверх  Оглавление раздела    Предыдущая статья  Следующая статья