Ваш логин:
Ваш пароль:

Регистрация
запомнить меня
Забыли пароль?
На главную
Обратная связь
Карта сайта
Хроника COMSTAR Новости рынка Индекс
ПСИХОЛОГИЯ >> ТАЙНЫ РАЗОБЛАЧЕНИЙ

Автор всемирно известной книги «Язык телодвижений» Аллан Пиз раскрывает секреты человеческой психики

Недавно Аллан Пиз, всемирно известный эксперт по методикам общения, побывал в Москве. Для читателей нашего журнала г-н Пиз согласился провести мастер-класс. Ведь одна из его книг «Язык телодвижений» стала настоящей «библией коммуникаций» для фирм и компаний всего мира. Многие называют эту книгу учебником «чтения мыслей окружающих по их жестам». Попробуем научиться этому вместе с нашим гостем.

Это моя шестая поездка в Москву. И я не устаю восхищаться вашей страной, вашими женщинами, вашей столицей, а с недавних пор и вашими политиками и менеджерами. Я наблюдаю за ними примерно с начала 1990-х годов. Если раньше они были резкими, жесткими даже в произнесении речей, то могу с уверенностью сказать, что нынешние прошли хорошую школу по методикам общения. Ведь политика и бизнес — это тоже своего рода шоу-бизнес, здесь применимы все правила работы с аудиторией. Психологами установлено, что от 60% до 80% личного общения осуществляется через невербальные каналы. И только 20 — 40% информации передается с помощью слов. Более 30 лет я специализируюсь на методиках невербального общения. И все больше укрепляюсь в мысли, что именно в первые 10 секунд мы формируем свое мнение о новом человеке, остальное время уходит лишь на подтверждение этого мнения. Иными словами, наша самопрезентация происходит в первые секунды общения. Поэтому так важно воспользоваться ими правильно. Когда я впервые заинтересовался этой темой, то предполагал, что напишу книгу в качестве учебного пособия для менеджеров и руководителей. Но как-то само собой получилось, что книга «Язык телодвижений» превратилась в нечто большее — ею может пользоваться любой человек.

Самый главный человек

Особенностью языка телодвижений является то, что его проявление обусловлено импульсами нашего подсознания, и отсутствие возможности подделать эти импульсы позволяет нам доверять языку жестов больше, чем обычному, вербальному способу общения. Порой мне возражают: язык телодвижений можно подделать. Да, но на очень короткое время. Поскольку вскоре организм непроизвольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям.

Судьба и личность
Аллан Пиз — яркий пример того, как сильная и целеустремленная личность влияет на свою судьбу в любых, даже самых сложных и драматических ситуациях. Аллан родился в Мельбурне (Австралия) в 1952 году. Свою деловую карьеру начал в 10 лет: чтобы заработать карманные деньги, он продавал резиновые губки. За успехи в прямых продажах Пиз получил награду лучшего среди подростков. В 18 лет Аллан Пиз выработал свой собственный метод продаж. В этом же году он признан лучшим агентом по продажам в компании, торговавшей постельным бельем, кастрюлями и сковородками. В 21 год Аллан стал самым молодым в Австралии из тех, кто продал договоров страхования жизни на сумму более $ 1млн. В 1990-м он женился на Барбаре, которая стала его супругой и партнером. В 1994-м, в результате мошенничества близкого друга и советника, супруги потеряли почти все. Но это не помешало им за несколько лет снова подняться на вершину успеха. Книга «Язык взаимоотношений (мужчина и женщина)» сразу после выхода заняла первые места в рейтингах по продажам в более чем 36 странах (реализовано свыше 8 млн экземпляров). Но судьба подготовила Аллану еще одно испытание. В 2000 году врачи поставили ему диагноз — рак простаты. Больному дали не более трех лет жизни. Но Аллан Пиз начал борьбу со своей болезнью и победил! Два года спустя медицинское обследование показало, что он абсолютно здоров. На сегодняшний день Аллан Пиз возглавляет собственную компанию и проводит учебные семинары в 30 странах мира. Среди его клиентов такие мировые гиганты, как IBM, McDonalds, BBC, Mazda, Suzuki и множество других не менее известных компаний. Автор книг «Язык телодвижений (как читать мысли по жестам)», «Язык Разговора», «Говорите точно... Как соединить радость общения и пользу убеждения», «Как писать так, чтобы было понятно всем!», «Почему мужчины врут, а женщины ревут».

Старинная мудрость гласит: «Самый главный человек на свете — тот, кто перед вами». Об этом мы сейчас и поговорим. Ваш собеседник может быть деловым партнером, начальником, подчиненным, родственником, другом. И с ним надо установить хорошие, доверительные отношения. Поэтому ни одного жеста не следует оставлять без внимания. Язык жестов богат на способы выражения различных эмоций и значений. Ведь большинство используют жесты в дополнение к словам, и чаще всего — подсознательно. Моя задача показать, что скрывается за жестами, как они характеризуют вашего собеседника. Многие исследователи приходят к выводу, что вербальные, речевые способы используются в передаче фактической информации, в то время как невербально передаются истинные сигналы и чувства.

Мы часто ссылаемся на интуицию, говорим о «шестом чувстве», благодаря которому, например, замечаем неискренность собеседника. На самом деле это просто внимание, часто неосознанное, к мелким невербальным деталям, умение читать несловесные сигналы и отмечать их несовпадение с тем, что говорится. Давно отмечено, что женщины лучше справляются с работой специалистов по связям с общественностью, более гибко ведут переговоры. Причина в их интуиции, которая развита сильнее, чем у мужчин, и особенность эта выработана всем предшествующим опытом женщины в человеческой цивилизации. Но то, что дано женщинам от природы, мужчины могут освоить, используя знание механизмов невербалики.

Хотел бы предостеречь от одной ошибки: в деле изучения языка телодвижений нельзя выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Для правильного истолкования следует рассматривать жесты в совокупности с другими. Ценность невербальных сигналов в том, что они спонтанны, бессознательны и в отличие от слов всегда искренни. Несмотря на то что собеседники, как правило, взвешивают свои слова и пытаются контролировать мимику, утечка скрываемых чувств проявляется как раз через жесты.

Интерактив «КОМСТАР»
Дмитрий Карманов, вице-президент по управлению персоналом и корпоративному развитию «КОМСТАР-ОТС»:

«Работа с людьми предполагает постоянное с ними взаимодействие, поэтому то, как говорит человек, как выражает эмоции, как двигается и жестикулирует, фиксируется где-то на бессознательном уровне. Более того, навык распознавания и чтения тела и жестов может сыграть ключевую роль в тех случаях, когда от определения истинных намерений или реакций партнера зависят результаты труда команды или даже целой компании. Например, это важно во время проведения переговоров или собеседований, когда необходимо знание реальных мотивов визави — добивается ли он только личной выгоды или стремится к плодотворному и длительному сотрудничеству. Я всегда обращаю внимание на открытость/закрытость позы собеседника. Практика показывает, что такие жесты как перекрещенные руки и ноги, напряженность, некоторая сутулость действительно не способствуют удачному партнерству.
Но искусство чтения языка телодвижений состоит не столько в истолковании отдельных жестов, сколько в умении проанализировать их совокупность, а также учесть влияние внешних факторов. Так, закрытая поза собеседника иногда может означать лишь то, что в переговорной плохо работает кондиционер, а касания лица и суженные зрачки — недавнюю простуду или аллергию».
Старинная мудрость гласит: «Самый главный человек
на свете – тот, кто перед вами». Поэтому ни одного жеста
не следует оставлять без внимания

Прячет руки, чешет нос...

Ну, а теперь приступим к «расшифровке» собеседника. Понаблюдаем за невербальными сигналами, которые подает оппонент.

Допустим, он сидит, перекрестив руки и ноги. Такая поза называется «закрытой». И обозначает недоверие, несогласие, противодействие критике. Более того, примерно треть информации, воспринятой из такой позы, не усваивается собеседником. Поэтому, чтобы переговоры были успешными, лучше всего заставить человека сменить позу. Например, предложить что-нибудь подержать или посмотреть. А вот открытая поза: корпус тела направлен в сторону собеседника, ладони и стопы развернуты к партнеру по общению. Это поза доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта. Если человек заинтересован в общении, он будет ориентироваться на собеседника и наклоняться в его сторону, а если не слишком заинтересован, наоборот — ориентироваться в сторону и откидываться назад.


Если ваш партнер поглаживает подбородок, это говорит о том, что он находится в стадии размышлений и рассматривает возможные для себя варианты. Когда собеседник постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притопывает или посматривает на часы, будьте уверены: он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается. Рассмотрим ситуацию, когда вас пытаются обмануть, провести. Будьте настороже, если ваш партнер при разговоре прячет руки, чешет нос, трет глаза, чаще, чем обычно, моргает, инстинктивно, не отдавая себе в этом отчета, старается слегка отвернуться. Говорит чуть-чуть в сторону. Обещая что-то, вдруг почесывает горло. Причина проста: когда люди лгут, у них непроизвольно возникает внутреннее напряжение — отсюда излишняя жестикуляция.

Если человек держит руку у подбородка с вытягиванием указательного пальца вдоль щеки, а другой рукой поддерживает локоть, при этом его левая бровь опущена, вы должны понять, что у него созрела негативная оценка происходящего. Но небольшой наклон головы вперед и легкое касание рукой щеки — и перед вами положительно относящийся к информации собеседник. Берите ситуацию в свои руки, если ваш партнер почесывает или потирает сзади ухо или шею. Это говорит о том, что человек не слишком в себе уверен, а также не вполне понимает, чего от него хотят. Ну, а если собеседник подпирает голову рукой, не сомневайтесь — он совершенно безразличен к происходящему. В таких случаях рекомендуется сменить тему разговора или «встряхнуть» человека неожиданным вопросом. Будьте уверены, он сразу очнется, а вам именно это и требуется. Нередко во время переговоров партнер вдруг начинает стряхивать с себя несуществующие ворсинки, расправлять складки одежды, одергивать юбку. Эти жесты следует рассматривать как несогласие с излагаемой точкой зрения. В такой ситуации лучше всего перейти на нейтральные темы.

Жесты делового человека
Жесты и движения являются частью имиджа. Нередко случается так, что именно жест показывает настроение, истинное лицо человека даже тогда, когда он сам этого не хочет.
Движения не должны быть резкими и быстрыми. Не нужно при разговоре опускать надолго глаза или сидеть в расслабленной позе. Можно расслабиться в часы досуга, но в рабочее время подтянутость — неотъемлемая черта бизнесмена.
Если вы находитесь среди людей, которые старше вас, то в манере держаться стоит быть более собранным, более тактичным, чем среди людей вашего возраста.
Походка не должна быть вялой. Но и не стоит размахивать руками и делать широкие шаги. Наилучший вариант — размеренные движения, прямая осанка. Сидя на стуле, не надо раскачиваться, садиться на край, не рекомендуется облокачиваться на стол. Присаживаться и подниматься следует, не производя шума. Стул не двигают по полу, а переставляют, взявшись за спинку. Привычка машинально раскачивать ногой, ерзать на стуле, периодически постукивать по нему каблуком относятся к разряду «неудобных». Это воспринимается как нежелание продолжать разговор и др. Беседуя, сидеть лучше всего прямо, не наклоняясь и не откидываясь назад. Подпирать голову рукой при разговоре некрасиво. Это может означать скуку или усталость. Скрещивание рук на груди в принципе допустимо, но этот жест воспринимается собеседником как недовольство или желание прекратить разговор.
Поднятые плечи или втянутая голова означают напряженность, производят впечатление замкнутости. Для расположения собеседника нужно склонить набок голову. Наклон головы создает впечатление, что человек внимательно слушает.
Не стоит делать того, что может рассматриваться как затягивание времени в разговоре (закуривание сигареты, протирание стекол очков). Это выглядит попыткой уйти от ответа.

Приятные мысли — приятное лицо

А теперь о том, какие жесты следует демонстрировать партнерам, чтобы выглядеть уверенным в себе, убедительным, располагающим к доверию. Открытая доброжелательная улыбка, поворот к собеседнику не только головы, но и всего тела, позволят создать у оппонента впечатление доверительности. Не стоит пренебрегать демонстрацией неподдельного интереса к сказанному им (одобрительно кивайте головой, поднимайте брови с выражением живого удивления и радости от общения и др.). Большего результата можно добиться, если, общаясь с клиентом или партнером, вы будете смотреть ему в глаза, немного наклонившись вперед и держа голову прямо. Жесты должны лишь подкреплять ваши слова, подчеркивать их смысл, тогда они усилят воздействие сказанных слов. Когда вы сидите, не поддерживайте голову руками — это создаст впечатление, что вы устали. В продолжение беседы не стоит пренебрегать никакими способами для того, чтобы внушить собеседнику доверие и уважение к себе как к профессионалу. В процессе разговора непременно делайте пометки — ведение записей, как правило, свидетельствует о серьезности ваших намерений. Если ваш собеседник говорит медленно, подстройтесь под него и тоже говорите медленно; если он в разговоре частит, то и вы можете ускорить темп беседы. Следует избегать пессимизма, негативных определений — от плохих мыслей и лицо может сделаться неприятным. Исключите нежелательные прикосновения. Большинство людей не любят, когда к ним прикасается незнакомец. Избавьтесь от вредных привычек. Если у вас они есть — например, вы кусаете ручку, подергиваете себя за усы, вертите серьги, поправляете галстук или грызете оправу очков, сделайте все, чтобы исключить эти неприятные, отвлекающие внимание собеседника действия. Клиенты мгновенно улавливают грубую лесть. Ведь многие способны почувствовать фальшь. Не допускайте жестов и проявлений, раздражающих собеседника. Надо иметь в виду, что во время деловых встреч и переговоров люди склонны надевать на себя «игровые маски», под которыми трудно распознать естество человека. Поэтому надо быть особенно наблюдательным в так называемых пограничных ситуациях (начало и завершение встречи, перерывы между заседаниями), когда люди обычно сбрасывают с себя «игровые маски». По этой причине первые несколько минут — до того, как вы приступили к делу, и минуты прощания могут рассказать нам о человеке гораздо больше, чем все, что происходило на протяжении двух-трехчасовой встречи. Психологически каждый человек в эти короткие отрезки времени становится менее наблюдательным, и очень важно сознательным усилием воли обострить в этот момент свое внимание.

Практикуйтесь!

Зная, как истолковывается тот или иной жест, вы можете получить огромное удовольствие, наблюдая за людьми. В аэропортах, например, вы сможете увидеть весь спектр человеческих эмоций — от гнева и скорби до радости и нетерпения. Любопытны в этом плане вечеринки и деловые встречи. Сядьте в уголке и понаблюдайте за поведением других людей, уверяю вас — получите огромное удовольствие. Еще одна подсказка: включите ТВ, но выключите звук. И попытайтесь понять, что происходит на экране. Минут через 15–20 включите звук и проверьте, насколько правильно вы поняли происходящее. После таких тренировок, которые еще и удовольствие доставляют, вы сможете без труда понимать происходящее.

Лариса Гаврилова

 


Для того, чтобы оценить статью или добавить комментарий, пожалуйста, введите свои логин и пароль или зарегистрируйтесь.


Наверх  Оглавление раздела    Предыдущая статья  Следующая статья