Ваш логин:
Ваш пароль:

Регистрация
запомнить меня
Забыли пароль?
На главную
Обратная связь
Карта сайта
От редактора Хроника COMSTAR Новости рынка Индекс Анонсы
НАРОДНАЯ МАРКА

В чем секрет успеха eBay

Десять лет назад, в 1995 году, на свет появилась компания eBay - самый популярный и прибыльный Интернет-аукцион в мире. Автором идеи стал молодой программист Пьер Омидьяр, благодаря ей ставший миллиардером и получивший статус живой легенды интернет-бизнеса.

Однако лавры победителя по праву делит с ним CEO компании Мег Уитмен - по версии журнала Fortune, самая влиятельная женщина в американском бизнесе в 2004 году. Именно она помогла eBay пережить смутное время и не только удержаться на плаву, но и выйти на качественно иной уровень развития.

Пьер Омидьяр

Красивая легенда

По легенде Пьер придумал всю систему исключительно ради того, чтобы помочь любимой девушке Памеле Уэсли. Якобы та была страстной собирательницей фигурных коробочек от драже Pez и постоянно искала способы пополнить свою коллекцию, а попутно избавиться от дубликатов. Регулярное посещение распродаж, обмен с другими сумасшедшими собирателями - все это было уже испробовано. Но в коллекции по-прежнему не хватало многих экземпляров. Сочувствуя страданиям невесты, Пьер в конце концов написал нехитрую программку, позволявшую продавать и покупать разнообразные предметы в режиме аукциона, и разместил ее на своем сайте.

Дотошные исследователи, правда, утверждают, что эту трогательную историю в 1997 году сочинили пиарщики eBay - дабы произвести более выгодное впечатление на потенциальных акционеров. Девушка действительно была, Пьер потом на ней женился. И коробочки она коллекционировала. Однако Омидьяр ввязался в эту авантюру не столько из любви к Памеле, сколько по собственным соображениям. Возникла хорошая идея, которую, при наличии собственного сайта, было не так уж сложно реализовать. Почему бы тогда не попробовать? Попробовал. Получилось.

Укороченный адрес

Название eBay - короткое, звучное и емкое - тоже было выбрано в общем-то случайно. Дело в том, что сайт, на котором Омидьяр открыл Auction Web, изначально предназначался для поддержки другого проекта - консалтинговой фирмы Echo Bay Technology Group. Но когда Пьер пришел в соответствующую организацию регистрировать домен, оказалось, что адрес www.echobay.com уже занят. Пришлось довольствоваться укороченным вариантом, который впоследствии и превратился в один из самых знаменитых и успешных интернет-брендов.

Вначале в планы Пьера не входило брать деньги с участников торгов. Но количество пользователей росло в геометрической прогрессии, и владелец сервера, на котором был размещен сайт, стал недвусмысленно намекать на необходимость оплаты резко увеличившегося трафика. Поэтому Омидьяр принял решение брать определенную сумму за регистрацию лотов, а также комиссионные с каждой сделки. К его удивлению, посетителей из-за этого меньше не стало. Вскоре доходы от аукциона превысили зарплату программиста, которую Пьер получал на основной работе в General Magic. Таким образом, он смог позволить себе уйти со службы и целиком сосредоточиться на развитии нового бизнеса.

В мае 1996 года Омидьяр, взяв в партнеры своего старого друга Джеффа Скола, официально зарегистрировал компанию. В первые несколько месяцев у нее не было даже офиса - штаб-квартира размещалась сначала в гостиной у Пьера, а потом дома у Джеффа. Штат тоже особо не раздували: все ключевые посты приятели распределили между собой. Несмотря на столь откровенную любительщину, eBay продолжала развиваться бешеными темпами - до 70% в месяц. В какой-то момент Пьер даже попытался искусственно ограничить наплыв клиентов, подняв цену за услуги. Куда там: в отсутствие реальной альтернативы бедному пользователю просто некуда было податься. Омидьяр хоть и был энтузиастом, но ясно сознавал, что не обладает достаточной подготовкой для управления такой махиной. К тому же eBay по примеру других интернет-компаний в 1998 году готовилась выйти со своими акциями на биржу, и в новом статусе ей требовался опытный и компетентный поводырь.

Отдам компанию в хорошие руки

Мег Уитмен

Суровая бизнес-леди Мег Уитмен, которую выбрали на роль "приемной матери", поначалу упорно не соглашалась на предложенную ей должность. Выпускница Принстонского университета и Гарвардской школы бизнеса, она успела поработать в таких серьезных компаниях, как Procter & Gamble, Bain & Co, Walt Disney, и везде оставила о себе хорошую память. Когда на нее вышел известный хэдхантер Дэвид Берн, Уитмен занимала должность руководителя Playskool - одного из подразделений гиганта по производству игрушек Hasbro. Оно только-только вышло из затяжного кризиса и вновь начало приносить прибыль, в чем была прямая заслуга Мег. Так что менять работу ей не было смысла. 600 человек в подчинении, хорошая зарплата, почет и уважение от начальства - и все это нужно бросить ради взявшейся ниоткуда компании? Но Берн не сдавался, и в конце концов Мег отправилась в Сан-Хосе на встречу с Омидьяром - по ее собственному признанию, просто чтобы не портить отношений с влиятельным хэдхантером.

Накануне собеседования Уитмен впервые зашла на сайт eBay, чтобы своими глазами увидеть, какого кота в мешке ей пытаются подсунуть. Дизайн сайта - тогда еще черно-белого - не отличался изысканностью, но сама идея заинтересовала Мег. Она впервые подумала, что, возможно, не стоит торопиться с отказом. Довершил дело разговор с Омидьяром, который каким-то образом сумел убедить скептически настроенную Уитмен в том, что у созданной им компании большое будущее и она, Мег, может стать частью - а в чем-то и залогом - этого успеха.

Заручившись согласием Мег Уитмен, Пьер сложил с себя большую часть полномочий, сохранив только пост председателя правления. Он по-прежнему принимает деятельное участие в жизни компании, и ни одно ключевое решение не принимается без его одобрения. Однако главным действующим лицом в eBay стала все-таки Мег Уитмен, которую в прошлом году журнал Fortune поставил на первое место в списке самых влиятельных женщин американского бизнеса.

Женщина на грани нервного срыва

Стороннему наблюдателю может показаться, что Мег Уитмен пришла на все готовенькое и ее заслуги в нынешнем процветании eBay минимальны. Мол, изначально была отличная идея, которую не испортишь никаким менеджментом, а ей оставалось только не делать явных ошибок. "Даже обезьяна могла бы управлять такой компанией", - как-то заявил Уитмен один прямолинейный выпускник MBA, пришедший устраиваться на работу. (Кстати, Мег на обезьяну не обиделась, и смельчак получил-таки место в eBay). Однако если вспомнить, сколько замечательных идей провалилось из-за того, что авторы не сумели реализовать их в условиях реального бизнеса, то вклад Уитмен представляется не таким уж маленьким.

Джефф Иммельт

Не случайно Мег пользуется любовью и уважением коллег, управляющих "традиционным" бизнесом. СЕО General Electric Джефф Иммельт сказал об Уитмен: "У нее слова не расходятся с делом, и это восхищает людей". Ему вторит аналитик Goldman Sachs Энтони Ното: "Из всех компаний, за которыми я наблюдал, только eBay ни разу не нарушила взятых на себя обязательств". В 2000 году, когда объем продаж компании составлял около $431 млн., Уитмен пообещала, что к 2005 году этот показатель вырастет до $3 млрд. Мало кто из инвесторов верил, что такое возможно - даже среди членов совета директоров были сомневающиеся. "Мне казалось, это полная чушь", - кается один из них, глава компании Intuit Скотт Кук. И что же? eBay действительно вышла на этот уровень, причем на год раньше, чем было запланировано.

Придя в eBay из "старого" бизнеса, Мег, слабо разбиравшаяся в новых технологиях, должна была многому научиться. В первый же ее рабочий день сайт аукциона остановил работу на восемь часов. Но, как выяснилось, это были еще цветочки. Летом 1999 года сайт обвалился уже на 22 часа, причем существовала угроза полной потери базы данных. Компания тогда понесла миллионные убытки, а ее капитализация - из-за того, что напуганные инвесторы бросились продавать свои акции - уменьшилась сразу на $5 млрд. Против Уитмен ополчились рядовые пользователи и аналитики с Уолл-стрит: все они дружно требовали ее отставки. Мег удержалась, но с тех пор стабильная работа сайта стала для нее одним из главных приоритетов.

Уже через несколько дней после аварии Уитмен встретилась с Мэйнардом Уэббом, в то время занимавшим ключевой пост в компании Gateway, и уговорила его возглавить технологическое направление eBay. "Я была как одержимая", - вспоминает Мег. Ей так хотелось заполучить Уэбба, что она предложила ему ежегодную зарплату $450 000 - в то время как ее собственный заработок составлял лишь $195 000. Расчет Уитмен оправдался: благодаря инфраструктуре, созданной Уэббом, подобных происшествий в eBay больше не случалось - хотя в иные дни на сайте заключается больше сделок, чем на Nasdaq. Сейчас Мэйнард Уэбб занимает в компании пост СОО.

Пули над головой

На одном из аукционов eBay за 188,9 тыс. евро с молотка ушел
Wolkswagen Golf, ранее принадлежавший Папе Бенедикту XVI

Как все-таки Уитмен удалось достичь столь впечатляющего роста? Ведь, по оценкам специалистов, развитие eBay шло даже более быстрыми темпами, чем у таких хрестоматийных компаний, как Microsoft и Dell. Мег не скрывает, что в свое время и она, подобно многим коллегам из интернет-компаний, едва не поддалась искушению "нарастить массу" за счет мегасделок.

В начале 2000 года Мег со своими адъютантами наведалась в штаб-квартиру AOL, чтобы выяснить перспективы возможного партнерства. Однако руководство гиганта не проявило особого интереса: во время презентации люди то входили, то выходили из комнаты. Позже стало известно, что буквально в те же самые дни AOL вела интенсивные переговоры о слиянии с Time Warner, поэтому ей было не до послов доброй воли из eBay. Сегодня Уитмен признается, что если бы она выбрала более удачное время для визита, то, скорее всего, eBay была бы продана AOL. Однако равнодушный прием заставил ее и коллег задуматься, действительно ли они хотят стать рядовым подразделением в компании с многомиллиардным оборотом. Ответ был отрицательным.

Тем не менее, спустя два месяца Уитмен чуть было не продала eBay. Но уже другой звезде интернет-экономики тех лет - компании Yahoo!. Камнем преткновения для сделки стал тот факт, что в случае слияния Мег пришлось бы отчитываться даже не перед СЕО Yahoo! Тимоти Куглом, а перед СОО Джеффом Маллеттом. Дело было не столько в амбициях, сколько в том, что в Yahoo! не скрывали: eBay нужна им не сама по себе, а лишь как один из сервисов в рамках огромного информационного портала. Позже, когда в Yahoo! начались серьезные финансовые проблемы, eBay получила дополнительную причину порадоваться своему отказу. Один из директоров заметил по этому поводу: "Нам повезло так же, как человеку, который наклонился поднять фантик от жвачки, благодаря чему пуля пролетела у него над головой".

С тех пор вопрос о продаже eBay кому-либо был снят с повестки дня. Вместо этого Уитмен теперь покупает сама. Причем ей случалось делать покупки, которые ее более осторожные коллеги-мужчины поначалу считали лишней тратой денег. Так, три года назад, несмотря на возражения некоторых своих помощников, Мег за $1,5 млрд. приобрела PayPal - самую популярную систему онлайновых расчетов. Глава подразделения eBay International Билл Кобб полагал, что было бы логичнее инвестировать средства в развитие собственной службы такого рода - Billpoint. Но Мег настояла на своем. Отправной точкой для нее послужила статистика: согласно оной, каждый четвертый пользователь оплачивал свои покупки с помощью PayPal. О таком показателе Billpoint могла только мечтать. Зачем пытаться обскакать конкурента, если можно его купить? Расчет оказался верным: с тех пор процент платежей, проведенных через PayPal, вырос еще больше.

Достижения eBay на глобальном рынке тоже во многом -
результат последовательной политики Мег

В сентябре этого года Мег сделала еще одну неожиданную покупку, ценность которой ей еще предстоит доказать. За $2,6 млрд. eBay приобрела компанию Skype Technologies SA, разработавшую самую популярную в мире систему интернет-телефонии. "Коммуникация - центр электронной коммерции, что делает Skype естественным выбором для eBay", - объяснила Мег Уитмен аналитикам. Как и в случае с PayPal, новоприобретенное подразделение сохранит свою автономность и продолжит заниматься основной деятельностью. Попутно eBay планирует использовать разработки Skype в собственных онлайновых сервисах в разных странах.

eBay шагает по планете

Достижения eBay на глобальном рынке тоже во многом - результат последовательной политики Мег. В 1999 году, когда компания начала международную экспансию, эта затея выглядела, по меньшей мере, рискованной. "Мы сами не были уверены, что она сработает, - рассказала Уитмен в интервью журналу Fortune. - Часть людей считала, что в основе eBay лежит уникальная американская концепция, которая могла работать только в оптимистической культуре, где люди доверяют друг другу". Однако встречи с пользователями из разных стран в ходе фокус-групп убедили Уитмен, что даже такая уникальная концепция может стать предметом экспорта.

Первого крупного успеха на международной арене eBay добилась в Германии. Частично этому способствовало специфическое немецкое законодательство: по воскресеньям многие магазины там закрыты, что побуждает людей приобретать необходимые товары через Интернет. Если суммировать объем всех сделок, совершающихся за год на немецком eBay, и поделить его на количество населения, то получится около $100 в год. По этому показателю Германия обгоняет даже США.

Сейчас в центре внимания eBay - страны Азии, прежде всего Китай и Индия. Здесь главное, считает Уитмен, не опоздать. Об этом ей всегда напоминает неудачный опыт компании в Японии, куда eBay пришла в 1999 году - через пять месяцев после Yahoo!. Поздний старт не позволил им конкурировать на равных, и через два года eBay бесславно покинула японский рынок. Поэтому Уитмен старается как можно более основательно закрепиться в Китае и Индии, пусть даже по количеству интернет-пользователей они пока отстают от развитых стран. В Китае eBay приобрела компанию EachNet (сумма сделки - $180 млн), в Индии - крупнейшую онлайновую службу Baazee.com ($50 млн).

Народное управление

Хотя для развития eBay Уитмен нередко прибегает к приемам традиционного бизнеса, она никогда не забывает, что возглавляет интернет-компанию. Успех которой зависит не только от штатных сотрудников (около 8000 человек), но и от клиентов, которые тоже, по сути, работают в eBay. Ведь продавцы сами предлагают товар, сами рекламируют его и сами же заботятся о его доставке. Поэтому в eBay действует ряд программ, позволяющих оперативно выяснять предпочтения и пожелания пользователей сайта. Каждое утро на стол Уитмен кладут отчет с выдержками из самых ярких критических сообщений, оставленных посетителями форумов eBay.

По оценке Мег Уитмен, львиная доля всех новшеств - 75 - 85% - вводится с подачи клиентов. Именно они предложили добавить в профили продавцов и покупателей историю предыдущих сделок. Чем больше положительных отзывов, тем выше вероятность удачно продать свой лот. Число негативных откликов невелико, и это понятно: люди дорожат своей репутацией, поскольку понимают, как она влияет на результат торгов. Мег Уитмен с улыбкой рассказывает, что когда она знакомится с людьми, они часто называют ей свой рейтинг в eBay - чтобы произвести наилучшее впечатление.

Чем же так привлекателен eBay для простых пользователей? Прежде всего, возможностью продать там почти все (хотя ряд товаров находится под запретом по этическим соображениям). Люди продают вполне реальную собственность - автомобили, компьютеры, антиквариат, коллекционные предметы, но встречаются и весьма необычные лоты. Известен случай, когда некий чудак за $37 775 продал рекламное пространство на своем... лбу. Не так давно с аукциона была продана возможность пообедать с Уорреном Баффетом - за $202 000. Известный финансист заметил по этому поводу в разговоре с Уитмен: "Всегда интересно узнать, какова твоя рыночная стоимость в реальном времени".

Тысячи людей по всему миру сейчас зарабатывают на жизнь продажей разнообразных товаров на eBay. К примеру, предприимчивая домохозяйка из Нью-Джерси сумела накопить на обучение сына в колледже, продавая с помощью eBay... расписанные вручную искусственные глаза, изготовленные в Германии в начале прошлого века. Ей самой партия из 700 глаз досталась в свое время задешево - по $7 за штуку. А на eBay они уходят гораздо дороже - от $20 за один карий до $40 за голубой или зеленый. И спрос есть.

При этом Уитмен всегда подчеркивает, что для eBay одинаково важны все клиенты: от рядовых пользователей, торгующих грошовыми открытками, до крупных корпораций уровня Dell и Best Buy, которые используют онлайновый аукцион для реализации товаров, снятых с производства, или просто излишков. Все они платят одинаковые суммы за размещение лотов - без скидок на объем партии. Роберт Нарделли, глава Home Depot, попытался было выпросить у Мег особые условия, но встретил категорический отказ. И хотя его компания прекратила продавать через eBay, сам Нарделли заявил, что аплодирует позиции Мег.

Юлия Мифаева

 


Для того, чтобы оценить статью или добавить комментарий, пожалуйста, введите свои логин и пароль или зарегистрируйтесь.


Наверх    Предыдущая статья