Ваш логин:
Ваш пароль:

Регистрация
запомнить меня
Забыли пароль?
На главную
Обратная связь
Карта сайта
Хроника COMSTAR Новости рынка Индекс
ПАРТНЕР >> КРАСИВО ЖИТЬ

Сегодня клиент компании PENNY LANE REALTY выбирает охраняемый коттеджный поселок, совершенную инфраструктуру и даже соседей

Когда-то много лет назад по небольшой улице под названием PENNY Lane шагали в школу ливерпульские мальчишки. И четверо из них, создав группу Beatles, дошли до таких мировых вершин, которые и поныне остаются недосягаемыми. Но были и те, кто тоже захотел пройти по этой улице как можно дальше. И тоже добиться успеха. Например, компания PENNY LANE REALTY.

1993 год. Интерес к России в мире огромен. Иностранцы спешат в нашу столицу, чтобы собственными глазами увидеть — можно ли с русскими работать, не опасно ли вкладывать сюда деньги, какие перспективы открывает этот поистине неисчерпаемый рынок. Но гостям надо где-то жить. И тогда в Москве открывается Московское представительство компании PENNY LANE, задача которого — обеспечение адекватных условий проживания сотрудников иностранных компаний, банков, представительств, посольств в российской столице. И вот уже почти 15 лет PENNY LANE REALTY является безусловным лидером на рынке элитного жилья. О том, с чего все начиналось, что позволяло удерживать пальму первенства в этом сегменте рынка недвижимости, рассказывает генеральный директор компании Георгий Дзагуров.

С чего вообще начиналась история московского рынка недвижимости?
Ряд компаний выросли из Банного переулка, где располагалось бюро обмена квартир. Маклеры, работавшие там, видели свою задачу в оказании реальной помощи населению в решении их жилищных вопросов. Появлялись, конечно, и криминальные структуры.
Россия, открывшая двери иностранцам в период перестройки, испытывала с 1987 года значительный рост интереса к элитному жилью. Наступавшая демократия позволила иностранным гражданам самостоятельно выбирать, где проживать, а обслуживавшая их ранее структура — Управление делами дипломатического корпуса — не успевала перестроиться и не могла предоставить ни широкого выбора, ни достаточного предложения. На этой волне и появился ряд компаний, работающих на рынке элитной аренды в Москве. А в 1993 году открылся московский офис PENNY LANE REALTY.

Вашими клиентами по-прежнему остаются только иностранцы?
Если раньше у нас иностранных заказчиков было подавляющее большинство — до 98 — 99%, то сегодня — около 65 — 70%. А в сегментах коммерческой, загородной недвижимости и в сфере купли-продажи квартир удельный вес сделок с иностранцами не превышает и 10% оборота.

Как произошел переход от предоставления услуг по аренде к купле-продаже элитного жилья?
Это не переход, компания по-прежнему является лидером рынка аренды элитной жилой и загородной недвижимости. Однако по объему рынок аренды никоим образом нельзя сравнить с рынком купли-продажи. Наши клиенты, воспользовавшись услугами по аренде квартир, начинали рассчитывать на нас и при выборе загородного жилья. Безупречная репутация создала широкий круг постоянных клиентов, для которых мы стали предоставлять услуги по купле-продаже квартир, загородных домов, объектов коммерческой недвижимости. К 2000 году предоставлять высокий уровень сервиса, обслуживать интересы девелоперов стало невозможно без профессионального консалтинга.

Сейчас Москва, как и многие крупные города мира, переживает интерес к загородной недвижимости…
Так и есть. Кстати, в нынешнем году появился уже вторичный рынок загородных домов в охраняемых коттеджных поселках. До этого рынок загородных домов можно было условно поделить на два сегмента: первичный (строящиеся загородные поселки) и вторичный, который в основной своей массе был представлен домами стародачных поселков. Еще несколько лет назад клиенту, пожелавшему приобрести дом ценой примерно в $2 млн, мы показывали десяток домов, соответствующих его требованиям, из которых только 1 — 2 могли оказаться в охраняемых поселках, остальные были отдельными особняками, расположенными в стародачных поселках и деревнях. Сегодня же наши клиенты даже не рассматривают такие жилые объекты.

То есть требования у покупателей элитного жилья изменились?
Безусловно. Прежде всего, на загородном рынке значительно сократилось количество инвестиционных покупок. Сегодня конечные покупатели в большинстве своем предпочитают приобретать жилье в охраняемых поселках. То есть предпочитают оказаться не только в престижном месте, но и в окружении равных им по социальному статусу людей в кондоминиуме, где работает общая служба охраны, эксплуатации, безопасности, имеется определенная инфраструктура, общая прогулочная территория. Как мы и предполагали 4 — 5 лет назад, востребованными стали особняки размером более тысячи квадратных метров.

Вам удалось избежать контактов с сомнительными застройщиками загородных коттеджных поселков?
Мы всегда тщательно относились к тем объектам, которыми занимаемся. Если по какому-то проекту подготовленность документов или схему сделки мы определяли как сомнительные, то исключали для себя возможность представлять их на рынке. В случае же, когда сам клиент был настроен на подобную сделку, всегда информировали его о возможных рисках. Не скрою, ряд таких проектов мог быть очень прибыльным. Однако рисковать своей репутацией в интересах сиюминутной выгоды никогда не считали возможным. Могу ответственно заявить: мы не продали ни одного квадратного метра, который бы клиент не получил.

Как вы считаете, спрос на элитное жилье со временем не уменьшится?
До сих пор существует огромный пласт отложенного спроса. Так, очень успешные люди порой проживают в неадекватных для их статуса и уровня жизни квартирах и загородных домах. Причина? В привычке к району, где живут уже много лет, при отсутствии времени на решение своего квартирного вопроса и т.д.

Значит, цены будут по-прежнему расти?
Когда я говорю о дефиците элитного жилья, я имею в виду некий отложенный спрос. Рынок же регулирует сам себя, и его механизмы включаются мгновенно. В минувшем году цены очень быстро росли, поэтому спрос несколько успокоился.

В прошлом году был своего рода пик?
Цены на недвижимость росли всегда. Уже через полгода после дефолта 1998 года начался рост, который продолжается до настоящего времени. Растут цены и сегодня, разве только чуть спокойнее. Но 2006 год действительно для многих оказался неожиданным. Мы знаем объекты, на которых наши инвесторы получали более 100% годовых прибыли.

Лидер
PENNY LANE REALTY является действительным членом Американской торговой палаты в России и Российской гильдии риэлторов.
Московский офис компании открыт в 1993 году. Компания является лидером в сфере аренды и купли-продажи элитного жилья. Имеет офисы в Москве, Санкт-Петербурге, Сочи. Компания занимает более 1500 кв. м в семи офисах.
Основными принципами работы в компании считают: надежность, проверенную временем, безопасность всех осуществляемых сделок, прозрачность и честность во всех вопросах взаимодействия с клиентами и партнерами.
Компания PENNY LANE REALTY является корпоративным клиентом и партнером телекоммуникационного оператора «КОМСТАР — Объединенные ТелеСистемы».

Такой стремительный рост цен сказался на количестве ваших сделок?
В прошлом году наши покупатели рассматривали жилую недвижимость в качестве объекта для инвестиций. Было понятно, что жилье подорожает в течение года. Сегодня же, если говорить об этой группе покупателей, то их количество сократилось. Они перевели свои финансовые интересы в другие сферы недвижимости — во что-то точечное. Что и разумно, и профессионально. Сейчас мы видим довольно четкие тенденции: с одной стороны, у покупателей-инвесторов интерес к загородному жилью в качестве инструмента для инвестирования снизился. С другой стороны, все чаще девелоперы становятся на позиции инвесторов. Потому реализация объектов и получение финансовых средств приводят к потребности инвестировать их далее.

Можно говорить о некой средней цене на элитную недвижимость?
Все проекты мы стараемся рассматривать отдельно — как в Москве, так и в Подмосковье.

А имеют ли место какие-то крупные, рекордные сделки?
Что касается элитной недвижимости, здесь многое трудно оценивать однозначно. У нас есть объекты, предназначенные для одной семьи, стоимостью около $100 млн. Есть жилье, которое и мы, и застройщик оцениваем ориентировочно в $70 млн. В этом случае мы стараемся сводить интересы сторон — если есть реальная заинтересованность в покупке. И в продаже, конечно. Я уже говорил, что продавец после сделки должен знать, куда он переложит свои средства. Если он привык работать с объектами недвижимости в девелопменте, ему нужно думать о следующем инвестиционном проекте. А кто-то готов изменить ситуацию и направить средства в другой бизнес. Все очень индивидуально. Однако самые крупные сделки в 2007 году зафиксированы нами в сфере приобретения инвестиционных проектов.

Ваших покупателей волнует, кто живет рядом?
Определенно, будущие соседи — это один из важнейших вопросов при определении будущего места жительства для покупателя и его семьи. Бывали даже случаи, когда уже купившие жилье собственники возражали против соседства с определенными, порой очень известными, но одиозными личностями. Поэтому зачастую покупатели сами создают своеобразные коммьюнити, рекомендуя приобрести недвижимость своим друзьям и знакомым. Соблюдая конфиденциальность, мы не открываем всему миру информацию о проживающих в поселке, но когда интерес к покупке конкретен, эта деталь практически всегда обсуждается. Так, например, иностранцам предпочтительны лишь те поселки, где уже создалось некое сообщество зарубежных граждан.

А возможен иной подход: вы интересуетесь у владельцев жилья — согласны ли они видеть в соседях вашего потенциального покупателя?
Такой подход не только возможен, но чаще всего так и бывает. Мы согласовываем персону, которая собирается покупать элитную недвижимость, с теми, кто уже приобрел квартиру в данном доме или коттеджном поселке. Были случаи, когда мы получали отказ.
В ряде проектов застройщик понимает, что фейс-контроль не позволяет ему достичь максимальной прибыли, но в интересах создания сообщества «правильных» покупателей готов нести определенные убытки.

Сказываются ли профессиональные интересы на выборе, например, места расположения объекта недвижимости?
Определенно. Потенциальному покупателю необходима транспортная доступность объекта для удобства проезда до места работы, школы, где учатся дети и т.д. Заядлый яхтсмен вряд ли захочет поднять паруса на Пахре или на Москве-реке в районе Рублевки, а скорее выберет себе дом по Дмитровскому или Осташковскому шоссе, имея в виду близость к Иваньковскому водохранилищу. То же самое, например, с любителями горнолыжного спорта. Бизнесмены же, ориентированные на частые перелеты в Санкт-Петербург, будут более заинтересованы в Ленинградском и Дмитровском направлениях. Рублево-Успенское шоссе предпочитают люди, действительно привыкшие к комфорту и желающие оказаться как можно ближе к сильным мира сего. Калужское шоссе выбирают в виду близости «Газпрома». А среди иностранцев пользуются популярностью Иваньковское и Пятницкое шоссе — им важно, что там живет много соотечественников, что дети будут учиться в своем кругу. Спортсмены чаще всего селятся близ Новогорска — там прекрасные спортивные базы.

У вашей компании есть офис в Сочи. Вы догадывались, что этот город станет олимпийским?
Свой офис в Сочи мы открыли три года назад, когда разговоров об Олимпиаде-2014 еще не было и в помине. Но уже тогда мы понимали, что это очень привлекательный во всех отношениях город, уникальный в своем роде. Во-первых, Сочи — наиболее раскрученный российский курорт с хорошим климатом, морем, горами и другими достоинствами. Во-вторых, Сочи — это своего рода южная столица России. Давно было ясно, что само географическое положение города вызовет к нему интерес. Так в итоге и случилось. Мы вошли туда несколько лет назад — и, как оказалось, очень своевременно.
Мы довольны теми проектами, которые нам удалось там реализовать, довольны тем, что наши клиенты выступили в них участниками. Так, например, в городе есть очень интересный объект, в котором, как мы ожидаем, могут поселиться до трети наших сенаторов. А если там окажется такое количество известных политиков, то речь уже будет идти не о том, как продать, а кому продать.
Не скрою, в Сочи мы входили с некой эйфорией, полагая, что и там сможем повторить московские темпы продаж. Однако это оказалось не совсем так. Несмотря на большой интерес к курорту, наши покупатели все-таки рассматривают квартиру или особняк в этом городе как свое третье жилье. Иными словами, у них уже есть апартаменты в городе (например, в Москве или Санкт-Петербурге), есть также и загородный дом. Теперь им приходит в голову — неплохо было бы задуматься о резиденции на юге. Но покупать ее они не спешат. И хотя есть желание приобрести там недвижимость, да и способность к сделке налицо, потребность все еще не так велика.
И тем не менее перспективы у Сочи огромные, мы уже сегодня видим, что там грядет дефицит профессиональных кадров. С другой стороны, очень многие крупные игроки заинтересованы войти в Сочи со своими проектами. В любом случае, Сочи станет городом будущего, совершенно новым курортом России.

Кроме Сочи и Санкт-Петербурга, в каких регионах вы работаете?
Зачастую следуем за интересами наших клиентов. Если клиент закажет работу в Ульяновске, мы окажемся там, как уже оказались примерно в 20 городах страны, где работаем по различным направлениям от исследования рынка до реализации инвестиционных проектов. Этим у нас занимается целая группа специалистов, которая исследует и определяет пути развития проектов, привлекает инвестиции, реализует площади конечным пользователям.

Зачастую следуем за интересами наших клиентов. Если клиент закажет работу в Ульяновске, мы окажемся там, как уже оказались примерно в 20 городах страны, где работаем по различным направлениям от исследования рынка до реализации инвестиционных проектов. Этим у нас занимается целая группа специалистов, которая исследует и определяет пути развития проектов, привлекает инвестиции, реализует площади конечным пользователям.
Несколько лет назад мы стали обсуждать с банками возможность покупки элитной недвижимости в кредит. И хотя редкие из наших клиентов интересовались такими возможностями, со стороны ипотечников мы столкнулись с парадоксальной ситуацией: наш клиент получал совершенно невыгодные для себя условия кредитования. Причин этому было несколько. Во-первых, элитная недвижимость сложнее поддается статистике, что затрудняет ее оценку. Во-вторых, оформление сделки зачастую могло занимать от двух до шести месяцев, и снижение стоимости на 5% могло вовсе не отразиться на темпах реализации. В-третьих, подтвердить доходы, способные обслуживать кредит в несколько миллионов долларов, сложно. В-четвертых, любой случай невозврата радикально ухудшал банковскую статистику. И, наконец, сам оппонент банка в таких случаях — как правило, серьезный бизнесмен — обладал собственным штатом юристов, способным потрепать нервы любому банковскому учреждению. Словом, с обычным смертным, который брал кредит до $100 000, справиться, естественно, было легче. Таким образом, наш клиент (определенно имеющий опыт работы с кредитами), являвшийся по сути оптовым покупателем банковских средств, получал условия кредитования и страхования кредита намного хуже, чем простой обыватель.

Как же вы все-таки решали эти проблемы?
Поняв, что наши клиенты не утверждаются банками в качестве заемщиков, мы стали приводить их не в отделы ипотечного кредитования, а в отделы private banking, то есть туда, где были реально заинтересованы в контактах с ними и были готовы обслуживать их частные интересы и интересы их компаний. И уже сам работник банка искал возможность обеспечить такому клиенту ипотечное кредитование.

В общем, ходили, как принято на Руси, через заднее крыльцо… А сейчас ситуация изменилась?
Коренным образом. Рынок ипотеки прошел этап становления, увеличилось количество сделок. В конце концов он дорос до того, чтобы обслуживать и подобного клиента. В связи с этим мы создали в компании специальный департамент, который занимается только услугами по обеспечению наших клиентов ипотечным кредитованием. Ведь такие клиенты требуют к себе особого внимания. А мы найдем для них наиболее удобную ставку, проведем переговоры в удобное для них время. С начала 2007 года мы стали единственной риэлторской фирмой на рынке элитной недвижимости, обеспечивающей своих клиентов подобной услугой.

С какими банками сотрудничаете?
Вообще-то, этот рынок банкам очень интересен — ведь прогнозируется его рост более чем в 100 раз! Я считаю, что сливки снимут именно те финансовые учреждения, которые сейчас борются за долю рынка, порой поступаясь сиюминутной прибылью. Однако у разных банков — разные приоритеты. Кто-то, например, дает лучшую ставку по кредиту, кто-то — лучшие условия по его погашению, кто-то — по выходу из договора кредитования. Одни внимательнее к предпринимателям, другие — к сотрудникам крупных компаний. Кто-то же дает лучшие условия для приобретения объекта недвижимости еще на этапе финансирования или его строительства и т.д. Поэтому, чтобы найти наилучшие преференции для наших клиентов, мы находимся в режиме постоянного мониторинга около 20 банков. Главное — мы работаем только на результат. Если наши сотрудники не смогли представить клиенту лучшие возможности, он от нас уйдет, а мы не получим вознаграждения (ведь наши услуги оплачиваются только после достижения нужного результата).
Правда, мы видим, что клиенты, которые к нам пришли, уже не уходят. Более 60% из них обращаются к нам уже не в первый раз, а значительная часть приходит по нерекламным источникам. То есть по рекомендации знакомых, друзей или коллег.

Георгий Борисович, наивный вопрос: а зачем богатым людям кредит?
Могу сказать точно — у наших клиентов чемоданов с деньгами нет. У состоятельных людей средства сегодня размещены либо в ПИФах, либо в каких-либо проектах, либо в бизнесе. Так зачем же им изымать средства из дела, которое приносит больший процент прибыли? Но если, как вы говорите, богатый человек нашел удобный вариант для покупки жилья, деньги ему понадобятся уже сегодня. Однако он может внести лишь некий задаток, и когда через месяц мы утвердим ему кредит, и он приобретет недвижимость в собственность, он будет в состоянии, не напрягая свой бизнес, постепенно вытаскивать необходимые средства и расплачиваться с банком. Так удобнее. Почему же в этом ему не помочь?

Как по-вашему, закон о роскоши может сказаться на вашем бизнесе?
Отторжения проект этого закона у меня не вызывает. Подобные законы есть во многих странах, и я не думаю, что он как-то радикально скажется на нашем бизнесе. Возможно, какой-то человек не приобретет себе дополнительный объект роскоши только с целью инвестирования средств, просчитав для себя дополнительную налоговую нагрузку. Но механизмов инвестирования сейчас достаточно много — и совсем необязательно быть владельцем нескольких объектов роскоши.

Можно ли говорить о снижении рентабельности риэлторского бизнеса?
Никоим образом! Да, растет уровень заработной платы, растут ставки аренды, практика привносит другие дополнительные расходы, но рынок жив. Мы видим также, что рынок недвижимости настолько вырос, что проект, который не имеет профессионального сопровождения, может закончиться неудачей. А это означает только одно — наши услуги остаются высоко востребованными.

Лариса Левитас

 


Для того, чтобы оценить статью или добавить комментарий, пожалуйста, введите свои логин и пароль или зарегистрируйтесь.


Наверх  Оглавление раздела    Предыдущая статья  Следующая статья