Ваш логин:
Ваш пароль:

Регистрация
запомнить меня
Забыли пароль?
На главную
Обратная связь
Карта сайта
Хроника COMSTAR Новости рынка Индекс
ПАРТНЕР >> ВЕЧНЫЕ ЦЕННОСТИ

«Парфюм Палас» меняет ментальность российской женщины

В конце 1990-х российский бизнес был сметен ураганом дефолта. Самые стойкие с трудом выходили из кризиса. В магазинах не всегда можно было купить растительное масло, а несколько молодых людей решили ввозить из Европы… духи! И оказались правы: духи — из категории вечных ценностей. Так в 1999 году на российской бизнес-карте появился ООО «Торговый дом Парфюм Палас», а следом и одноименный парфюмерный магазин со своим ноу-хау. Об этом и многом другом рассказывают финансовый директор компании Марина Тарусова и директор магазина «Парфюм Палас» Елена Никонова.

С чего начиналась компания «Парфюм Палас»?
Марина: «Парфюм Палас» состоит из группы компаний, и занимаемся мы не только розничной торговлей. Правильнее даже сказать, что пока главное наше дело — дистрибуция в России определенных косметических марок, продвижение ряда элитных мировых брендов — в основном из Испании, Франции, Швейцарии, Италии. А начиналось все с того, что наши отцы-основатели поняли: зачем продавать все подряд, когда можно работать с известными марками! Они рискнули принять участие в тендере на право дистрибуции продукции Armand Basi и выиграли. Это была первая компания, которую мы представили на российском рынке.

Чем ваши товары отличаются от остальных, в огромном количестве представленных в Москве, да и по всей России?
Марина: Мы изначально делали акцент на элитную продукцию. Многие наши марки можно встретить только в аптеках, а вовсе не в магазинах. Это средства по уходу. Они очень эффективны. И дороги. Мы со своей стороны несем ответственность за качество товара и готовы принимать претензии, если что-то не так. Но подобного, к счастью, в нашей практике еще не случалось.

Словом, главное ваше отличие от остальных парфюмерно-косметических сетей в…
Марина: …в том, что у нас нет так называемого масс-маркета. Только люксовые марки, только лечебные средства и средства по уходу. Нет той смеси продукции, которой «грешат» некоторые другие сети. Мы не пытаемся объять необъятное.
Елена: Люксовые марки и масс-маркет плохо сочетаются в одном пространстве. Окружение элитных товаров должно быть соответствующим, иначе дистрибуция не будет выглядеть люксово.

В общем, эклектика, смешение стилей — это не про вас?
Марина: Нет. У основателей «Парфюм Паласа» изначально была сделана ставка на дистрибуцию элитной продукции, на избранного покупателя. В то время уже были рынки «Лужники» и «Динамо», многочисленные парфюмерные палатки, но покупатель начал искать что-то «непаленое» — высококачественный, оригинальный товар, да еще с нормальным сервисом. Тогда-то и родилась наша идея. Сегодня именно такой товар продается — помимо фирменного, во всех крупных магазинах России. Как говорится, от Москвы до самых до окраин.

Элитная косметика пользуется спросом в российской глубинке? Вы не принимаете желаемое за действительное?
Елена: Да что вы! У нас есть довольно дорогой крем. Случается, мы за месяц продаем только один тюбик. А недавно из Липецка поступил заказ на пять тюбиков. А вы говорите — «российская глубинка»!

Лечебная косметика может быть альтернативой пластической хирургии?
Марина: Нет, конечно, объективные законы природы никто отменить не может. Но скажу с совершенно чистой совестью — своими средствами мы помогаем оттянуть время обращения к пластическим хирургам.
Елена: Кстати, одна из линий лечебной косметики выходит под девизом «Нет пластическим операциям!».

Как с помощью некой субстанции можно помочь коже оставаться молодой?
Елена: Технологии ушли очень далеко и на данном этапе позволяют вмешиваться в клеточные структуры кожи. Если бы предлагаемые кремы не давали эффекта, их бы не покупали. Чтобы быть успешным на этом рынке (как, впрочем, и на любом другом), надо показывать результат.

Алкогольный закон для парфюмеров

Минувший год был трудным не только для продавцов алкоголя, но и для парфюмеров.
Марина: Признаюсь, что я даже поседела, но кризиса, к счастью, мы избежали. Дело в том, что с 1 июля 2006 года вступил в силу закон, который обязал весь рынок товаров, в которых содержится более 1,5% спирта, заново пройти лицензирование. То есть нас, парфюмеров, законодатели приравняли к «алкоголикам» — со всеми вытекающими отсюда последствиями. А как в парфюме или кремах без спирта? Он обязательно должен присутствовать в качестве консерванта. Словом, была внедрена система ЕГАИС (Единая государственная автоматизированная информационная система. — Прим. ред.), через которую должен пройти каждый непищевой спиртосодержащий товар.

Но вы благополучно прошли этот этап?
Марина: Да, было много бумаг, много волокиты, но, честно говоря, я как финансовый директор просто счастлива, что ввели такое лицензирование. По большому счету с рынка ушли неконкурентоспособные продавцы. Остались приличные компании. Мы только-только спокойно вздохнули, потому что полгода весь парфюмерно-косметический рынок России был в напряжении. Многие, даже крупные компании, просто умирали. Мы выжили.

За счет чего? Правильный менеджмент?
Марина: О том, что такой закон проектируется, говорилось в открытой печати. Мы поняли, что нас это не минует, стали готовиться. Что-то заранее покупали, следили за точностью соблюдения юридических процедур. Игроки покрупнее — такие, как «Л’Этуаль», «Единая Европа», Estee Lauder, получили лицензию позже нас, позже адаптировались в новых условиях. Конечно, была и у нас некая упущенная выгода из-за введения новых правил. Но объективно получилось, что прирост был не меньше, чем в предыдущие годы.

Хорошо помнятся публикации, связанные с перелицензированием алкогольной продукции, но не было шума в СМИ вокруг парфюмерии и косметики…
Марина: Было, было. И шум, и даже митинги. Мы и листовки раздавали, и на своих сайтах бурно обсуждали сложившееся положение. Ассоциация парфюмеров предлагала внести поправки в закон. Но дело в том, что парфюмерия — интеллигентный бизнес, поэтому ничего и не «грохотало», как в случае с алкоголем. Лично меня, да и всю нашу компанию радует в этой ситуации одно — мы смогли соблюсти закон, сохранить свой имидж, свое имя и бизнес.

Барометр рынка

Если у вас так успешно идет дистрибуция, зачем вам еще и собственный магазин?
Марина: Мы холим и лелеем наш магазин! Он нужен для того, чтобы чувствовать рынок. Благодаря магазину мы понимаем, какой товар «пойдет», а какой — нет. Это классный барометр.

Но магазин не очень удачно расположен — вдали от людских потоков?
Марина: Мы это и сами понимаем. У нас другие плюсы: рядом набережная с великолепным видом на Москву-реку, а значит, бывает много туристов. Кроме того, это место объезда московских пробок. Нередко о нас и таким образом узнают. Уже сложился солидный контингент покупателей. Среди наших клиентов — актриса Елена Захарова, семья певца Валерия Меладзе. Алена Апина — частая гостья. Регулярно нас навещает Юлий Гусман, покупая подарки своим близким. Родион Нахапетов заглядывает вместе с женой. Кроме того, рядом с магазином много различных дипломатических и международных представительств, их сотрудники — тоже наши покупатели.

Такому VIP-контингенту для покупок вполне доступна Европа…
Елена: В том-то и дело! Они действительно не стеснены ни в средствах, ни в возможности передвижения и запросто за той же продукцией могут слетать в Париж или Мадрид. Поэтому надо создавать такую атмосферу, чтобы самые взыскательные покупатели предпочли наш магазин.

За рецептом — в магазин

Сетей и магазинов, торгующих в Москве высококачественной парфюмерией и косметикой, десятки. Как вам удается не только не теряться, но и завоевывать все более широкую нишу на этом рынке?
Елена: Чтобы убедить покупателей выбирать «Парфюм Палас», приходится развивать собственный сервис. Мы регулярно устраиваем VIP-вечеринки, каждый месяц — дни именинника, собираем много гостей. Предоставляем покупателям довольно большие скидки — до 15% по серебряной карте и до 25% по золотой. Но и это не все. Главное, что наш магазин работает еще и как косметический салон, в котором все услуги… бесплатные. Вы, возможно, заметили, что товары у нас не в свободном доступе, за что нас порой критикуют. Но мы уже говорили, что наши марки — люксовые, лечебные. Кремы, гели, маски состоят из очень активных компонентов, поэтому перед употреблением лучше пройти тестирование на аллергическую реакцию. Чтобы выбрать правильные кремы, нужен совет косметолога. И консультанты всегда находятся в торговом зале. Это обязательно медики с высшим образованием. Кроме того, они прошли соответствующую специализацию по работе с кожей, а также тренинги с представителями фирм, продукцией которых мы торгуем. Согласитесь, большинство людей готовы ехать к своему стоматологу через весь город. С таким же доверием клиенты относятся к нашим косметологам, которые зачастую становятся семейными — знают о проблемах кожи у детей, о морщинках у мамы, о том, какую косметику предпочитает муж. Знают, кто из клиентов недавно был в отпуске, на какие процедуры надо его пригласить, какую программу предложить для восстановления кожи. И еще одно: если вы заметили, в торговом зале есть мини-кабина. Там мы проводим анимацию.
Марина: Это опять же бесплатная процедура. Анимация помогает понять, подходит вам крем или маска. Как выбирают косметику в обычных магазинах? Открыли тестер, помазали крем на руку, понюхали, вот и все. Мы же даем возможность провести полную процедуру использования средства под наблюдением опытного консультанта. Он диагностирует состояние кожи и волос, дает советы, чтобы обеспечить вам максимально эффективный уход.
Елена: А еще мы приглашаем массажистов. Как минимум раз в месяц тайская массажистка одного из элитных московских SPA-салонов работает у нас. Но если там эта услуга стоит около 6000 рублей, то у нас она бесплатная. Надо лишь вовремя записаться. Регулярно проводятся своего рода мастер-классы известных визажистов, услугами которых — бесплатно! — может воспользоваться любой наш клиент. Скоро ждем французского специалиста международного класса Кристиана Агулетто. Есть и постоянные мастеры, задача которых делать нашим клиентам make up.

«Парфюм Палас» — группа компаний.
ООО «Парфюм Палас» — розничный парфюмерный магазин и косметический салон.
ООО «Торговый дом Парфюм Палас» — официальный дистрибьютор эксклюзивных марок элитной парфюмерии, лечебной косметики. Генеральный директор — Вадим Петров.
«Парфюм Палас» является корпоративным клиентом компании «КОМСТАР — Объединенные ТелеСистемы».

Я походила по магазину — в торговом зале пусто…
Елена: Как здорово, что вы это заметили! В первые месяцы, когда я только возглавила магазин,удивлялась. Выйду в торговый зал — людей почти нет. Загляну еще через час — та же картина. Нервничаю. А вечером просматриваю бумаги по продажам и по выручке — все в порядке. Поверьте, это очень хорошо, что у нас нет толчеи. Элитной публике неуютно выбирать товар среди, скажем так, широких народных масс, когда заглядывают через плечо, подсматривая, что выбирает звезда. Таким людям важнее уединение, персональный подход, то есть то, что мы и предлагаем.
Марина: Мало того, мы убеждены, что наши наработки — концепция всех подобных магазинов в будущем. К этому придут и остальные: к камерности, сервису, форме консультаций, диагностике и тестированию еще до покупки товара.

Особенности национального вкуса

«Арбор Мунди», «Лируаж», «Л’Этуаль», Articoli, Bloom, Ile de Beaute, Le Form, L’Occitane en Provence, L’Erbolario, Yves Rocher и т.д. Неужели нашим женщинам и мужчинам этого мало?
Марина: Конечно мало! Исследования показывают, что парфюмерно-косметический рынок еще очень далек от насыщения! Не только мы собираемся расширять свои площади, идет интенсивное развитие и других марок, других компаний.

Как решаете, какой продукт следует предложить российскому покупателю?
Марина: Это работа отдела маркетинга и развития. Наши представители бывают на международных выставках и конкурсах парфюма — например в Каннах. Там проходят встречи, переговоры с поставщиками, а также осуществляется выбор партнеров и ароматов. Продукт привозят сюда, здесь мы анализируем, тестируем, проводим мониторинг, обсуждаем тенденции развития, принимаем решение. В общем, стараемся учитывать разные вкусы, в том числе и предпочтения российского покупателя.

Иными словами, русский национальный вкус — особенный?
Марина: Как и любой другой. Ежемесячно составляются европейские топы по странам — и они все разные. В каждой — своя тройка лидеров. К примеру, любимый российскими женщинами аромат Climat в Европе не котируется — его производят только для нашей страны.

Что еще предпочитают россиянки?
Елена: У нас предпочитают восточные ароматы, но не слишком яркие, а так — с легким намеком, смягченные.

Парфюмерно-косметические магазины по-прежнему посещают преимущественно женщины или что-то стало меняться?
Елена: Исторически сложилось, что ароматы, уход — это женские приоритеты. Но появилась и совершенно новая тенденция, сформировался определенный круг мужчин, интересующихся косметикой и парфюмерией, совсем не обязательно из числа VIP-персон, со средней покупательской способностью. Причем они позволяют себе больше, чем женщина с теми же финансовыми возможностями. Если мужчина созрел в своем решении что-то купить, он не будет экономить. И к качеству предъявит самые высокие требования.

Но развитие данного сегмента рынка пока во многом зависит от вашего главного покупателя — женщин. Наши женщины изменились?
Марина: Да. Они стали внимательней к себе относиться, больше себя любить. Если надо сэкономить, сэкономят на чем-то другом, но не на парфюме, не на кремах или других средствах ухода. Западная женщина свободные 50 евро понесет в банк, наша — потратит на себя. Мне это очень импонирует.

Лариса Левитас

 


Для того, чтобы оценить статью или добавить комментарий, пожалуйста, введите свои логин и пароль или зарегистрируйтесь.


Наверх  Оглавление раздела    Предыдущая статья  Следующая статья